Para prospectar novos clientes é preciso definir um perfil de empresas ou pessoas que possam ver nos serviços e produtos que você oferece algum valor ou alguma maneira de resolver um problema que elas possuem. Para a maioria das empresas, a capacidade de encontrar potenciais clientes é a diferença entre crescimento e falência.
Vender seu produto ou serviço para alguém que esteja precisando ou procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro, para as pessoas que não tem interesse neste momento.
1. Obtenha uma lista decente
Idealmente, você quer estar prospectando para os clientes que já são “fáceis” de comprar. Para fazer isso, desenhe sua lista de perspectivas das seguintes fontes nesta ordem:
- As referências. Pessoas que seus clientes existentes entraram em contato e sugeriram que eles entrem em contato com você.
- As redes. Pessoas com quem você se conectou pessoalmente em eventos da indústria ou on-line através de redes sociais.
- Visitantes do site. Pessoas que demonstraram interesse em suas ofertas acessando seu site e deixando dados de contato.
2. Esteja Online
Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de possíveis clientes.
Prepare um newsletter dinâmica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a no seu site. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Dessa forma, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.
3. Definir metas razoáveis de prospecção
Defina uma meta para quantas personas você precisará para gerar o número de vendas que você precisa. Por exemplo, se você deve gerar cinco vendas por semana e, em média, fechar uma em cada cinquenta perspectivas, você precisará fazer 250 chamadas por semana.
Com base em quantas de suas chamadas de prospecção "passar", estima a quantidade de tempo que levará para fazer essas chamadas, incluindo o tempo que será necessário para ter uma conversa significativa, uma vez que você entrou em um.
4. Entrar em um estado mental positivo
Encontre um lugar onde você não será interrompido ou distraído. Tome alguns minutos para se concentrar a si mesmo e seus pensamentos:
- Seja positivo. Acredite que você terá sucesso. Se você falhar tentar novamente.
- Seja otimista. Procure o melhor das pessoas e espere que coisas boas aconteçam.
- Visualize o sucesso. Imagine todas as emoções que você vai sentir quando você alcançar seu objetivo.
5. Estude o mercado
Não há como prospectar novos clientes sem saber o que está acontecendo no mercado. Muitas vezes você está focando suas vendas em um produto ou serviço que o mercado não precisa ou não quer naquele momento e está deixando passar oportunidades de vendas que seus clientes nem sabem que você tem a oferecer.
Por: Daiane Pereira